Conquistar a aprovação de um projeto em uma lei de incentivo é um marco importante. Seja na cultura, no esporte, na saúde ou na assistência social, essa aprovação demonstra que a proposta atende aos critérios técnicos e legais exigidos pelo poder público.

Mas, na prática, quem busca captar recursos junto às empresas sabe que a aprovação é apenas o começo da jornada.

O desafio real está em convencer o patrocinador de que aquele projeto merece receber investimento.

Nos últimos anos, esse cenário se transformou de forma significativa. Com a consolidação da agenda ESG (Ambiental, Social e Governança), as empresas passaram a adotar critérios cada vez mais rigorosos na seleção dos projetos que apoiam por meio das leis de incentivo. O que antes era analisado principalmente sob a ótica da afinidade com a marca ou do benefício fiscal agora envolve indicadores, governança, gestão de riscos e capacidade de demonstrar resultados.

O que mudou com o avanço da agenda ESG?

As áreas de sustentabilidade, investimento social privado e relações institucionais das empresas estão cada vez mais conectadas aos compromissos ESG divulgados em relatórios de sustentabilidade, balanços sociais e metas corporativas.

Isso significa que os projetos incentivados deixaram de ser avaliados apenas pela relevância da causa e passaram a ser analisados também pela sua capacidade de gerar impacto comprovado, operar com transparência e demonstrar maturidade de gestão.

Em outras palavras: a aprovação em lei garante a elegibilidade do projeto. Já a sua capacidade de atender às expectativas ESG é o que influencia sua atratividade para os patrocinadores.

Os três pilares mais observados pelas empresas

Embora cada organização possua critérios próprios de avaliação, três aspectos aparecem de forma recorrente no processo de decisão.

1. Impacto mensurável

As empresas querem compreender quais resultados serão gerados com os recursos investidos.

Por isso, projetos que definem metas claras, estabelecem indicadores e acompanham sua execução tendem a se destacar. Dados como número de beneficiários atendidos, horas de atividades realizadas, geração de renda, indicadores educacionais ou impactos ambientais ajudam a traduzir o valor social do projeto em evidências concretas.

Quanto maior a capacidade de demonstrar resultados, maior a confiança do patrocinador na efetividade do investimento.

2. Transparência

A prestação de contas aos órgãos públicos continua sendo obrigatória, mas a transparência exigida pelas empresas vai além.

Patrocinadores valorizam organizações que compartilham informações de forma clara, mantêm comunicação ativa durante a execução do projeto e disponibilizam relatórios que possam apoiar suas próprias ações de comunicação e reporte ESG.

A transparência fortalece a confiança e contribui para a construção de relacionamentos de longo prazo.

3. Governança

A forma como o projeto é gerido também se tornou um fator decisivo.

Processos organizados, responsabilidades bem definidas, conformidade legal, controle financeiro e capacidade de gestão de riscos são elementos que reduzem incertezas para os patrocinadores.

Projetos com boas práticas de governança demonstram maior capacidade de execução e maior segurança para as empresas que destinam recursos por meio das leis de incentivo.

A profissionalização deixou de ser opcional

O avanço da agenda ESG mostra que profissionalizar a gestão dos projetos incentivados não é mais um diferencial competitivo, é uma necessidade.

Isso não significa aumentar a burocracia, mas adotar práticas que permitam acompanhar resultados, organizar informações e comunicar impactos de forma consistente.

Algumas iniciativas que podem fortalecer a competitividade dos projetos incluem:

• Definir indicadores e metas ainda na fase de planejamento;
• Estruturar processos de monitoramento e avaliação;
• Produzir relatórios periódicos para patrocinadores;
• Organizar a prestação de contas de forma clara e acessível;
• Formalizar fluxos internos de gestão e tomada de decisão;
• Desenvolver estratégias de comunicação focadas em resultados e impacto.

Essas práticas ajudam não apenas na captação de recursos, mas também na construção de credibilidade junto ao mercado.

O futuro da captação passa pelo ESG

O cenário atual mostra que as empresas estão cada vez mais interessadas em apoiar projetos capazes de demonstrar impacto, transparência e boa gestão.

Nesse contexto, organizações que investem em maturidade institucional ampliam suas chances de captar recursos e construir parcerias duradouras.

A aprovação em uma lei de incentivo continua sendo fundamental. Mas, para conquistar patrocinadores em um ambiente cada vez mais competitivo, é preciso ir além da aprovação e demonstrar capacidade de gerar valor para a sociedade e para as estratégias ESG das empresas.